1. Trick lỏ "door in the face" – Xài chuẩn thì thắng, xài ngu thì ăn chửi
Từ thời chưa làm Tổng thống, Trump đã có cái phong cách "ông trùm", thích chơi lớn và ép người ta vào thế.
Trong cuốn Nghệ thuật đàm phán, ông ta phán: "Nghĩ lớn, ép mạnh, xài đòn bẩy, chơi khô máu, nhưng vẫn phải vui!".
Nghe thì có vẻ bá đạo, nhưng không phải ai cũng mê. Một số người thấy sếp Trump là thiên tài thương thuyết, số khác thì chỉ muốn đấm vào mặt ổng.
Vậy tại sao phong cách của Trump lại gây chia rẽ đến vậy?
Để hiểu rõ, ta phải soi một chiêu tâm lý học gọi là "Cú lừa đập cửa vào mặt" (Door in the Face – DITF).
2. Door in the face (DITF)– Đòn tâm lý khiến đối phương phải nhượng bộ
Nói ngắn gọn:
Chiêu này giống như khi tml nói khùng nói điên và xin mẹ 10 triệu để tiêu vặt.
Mẹ chửi bạn ngu, nhưng sau đó bạn xin lại 1 triệu – bỗng nhiên mẹ thấy nó hợp lý hơn và gật đầu!
Trump xài chiêu này khi đàm phán: đẩy yêu cầu lên mức điên rồ để đối phương từ chối, rồi lùi lại một bước về cái mà ông thực sự muốn. Đối phương sẽ có cảm giác “may quá, chứ ban đầu ghê quá”, rồi gật đầu chấp nhận.
Về lý thuyết, cú lừa này có mấy điểm lợi:
- Nếu đối phương đồng ý ngay từ đầu, thì ngon, ăn hẳn deal khủng!
- Nếu đối phương từ chối, họ vẫn cảm thấy có trách nhiệm phải nhượng bộ sau đó.
- Khi đã đồng ý, họ có xu hướng giữ lời, không lật kèo.
3. Khi "cú lừa" thành "cú toang"
Dùng chiêu này không phải lúc nào cũng ăn !Nếu cú chốt đầu tiên quá điên, đối phương có thể thấy bị xúc phạm và dẹp luôn bàn đàm phán. Nghiên cứu cho thấy, nếu người ta nhận ra yêu cầu đầu tiên là quá vô lý, họ sẽ phản ứng ngược lại – không những không nhượng bộ mà còn muốn ăn thua đủ!
Thêm nữa, chiêu này hiệu quả khi hai bên có quan hệ tốt, hoặc nếu đối phương nghĩ bạn có ý tốt. Nhưng nếu họ thấy bạn chỉ đang chơi chiêu để thủ lợi cá nhân, thì… chúc may mắn lần sau!
4. Trump – Thánh đàm phán hay Tml bóp team?
Với phong cách "chơi tới bến", Trump có thể deal được những thương vụ khủng.
Nhưng nếu xét về mặt quan hệ ngoại giao, cách này cũng khiến ông đốt khá nhiều cầu. Một số người khen ông "cứng", số khác thì chỉ thấy ông "thô".
Tóm lại, chiêu "đập cửa vào mặt" có thể rất mạnh nếu dùng đúng cách. Nhưng nếu xài ngu, nó chỉ khiến bạn mất bạn bè, mất deal, và đôi khi mất cả chức.
Dù bạn đang deal với vợ, với sếp, hay với nguyên cái đất nước, nhớ rằng không phải lúc nào cũng cứ ép là thắng!
